Кога и как да представиш цялостна оферта
за декорация на сватба
Зад кулисите на моя бизнес - поетапен работен процес.
Наскоро получих имейл от една моя ученичка от курса за Начинаещи Сватбени Флористи. Тя ми пишеше, за да сподели колко е развълнувана от обучението, колко много й харесва стила и начина, по който е представена цялата информация. С две думи – прекрасен имейл, наситен с много позитивно и щастливо излъчване. Това, което най-много ме зарадва, обаче беше факта, че тя е преполовила курса и още преди да го е завършила напълно, вече има конкретни планове как ще използва придобитите знания, за да подобри бизнеса и услугите си.
Естествено, като много други ученици, тя също така имаше и няколко интересни въпроса – единият, от които беше свързан с това кога и как да направи официалното предложение или оферта към двойка, която е направила само запитване към нея.
“Мариела, – пише ми тя – бих искала да те помоля да ме посъветваш нещо. Често ми се случва да получа запитване за декорация на сватба, булката ми описва в имейл накратко какво искат да се направи и иска да й изпратя подробна оферта. Почти винаги булките искат пълна разбивка на всички цени, а няколко пъти съм имала случаи, в които са задавали и конкретен въпрос – Защо, например, използвам този вид панделка, като на пазара има много по-евтини?
Забелязала съм, че този тип “разговори” обикновено не водят до сполучлив резултат. Аз не бих искала да влизам в толкова големи подробности за цените на нещата, които използвам. Можеш ли, моля те, да ме посъветваш какво да направя и как мога да избегна този момент?”
Това е много често задаван въпрос.
Честно казано, в моята практика и аз съм имала десетки случаи, когато младоженци очакват пълен разбор на цялата декорация, по цени, бройки и т.н., още преди да са сключили договор с нашата агенция.
Особено в самото начало на моята кариера това беше стандартна практика и аз си мислех, че това е нещо, което най-вероятно ще трябва да правя постоянно. Но, както предполагам и ти се досещаш, това не е много правилно решение.
И така, след като няколко пъти се “опарих” да пиша безсмислени оферти, създадох един много прост, но супер ефективен работен процес, към който се придържам и до днес. Ето кои са моите вътрешнофирмени неписани правила то тази тема:
Никога не предлагай оферта преди да си се срещнала или разговаряла с клиентите
Стандартна практика е бъдещите младоженци да направят малко проучване какво се предлага на пазара, преди да направят своя избор и да се спрат на сватбената агенция или флорист, с които ще работят. В това, разбира се, няма нищо лошо. Има и случаи обаче, когато този тип проучвания не са целенасочени, тоест двойката не прави запитвания до фирми, които се доближават до стила, който те търсят, а просто правят безразборни запитвания към всяка намерена в интернет фирма.
Този тип младоженци, които са излезли на така нареченият “риболов за оферти”, най-често не търсят най-доброто, а най-евтиното предложение. За сватбени агенти или флористи, които предпочитат да работят с нискобюджетни сватби, бързият отговор на такива запитвания може да донесе някакви ангажименти, разбира се, ако предложената оферта покрие стандарта за най-ниска цена.
Ако обаче, целта на агенцията е да привлича клиенти, които харесват стила ѝ, то борбата за най-ниска цена е безсмислена, дори бих казала пагубна за бизнеса ѝ.
В случай, че ти спадаш към втората категория агенции, когато се получи запитване с желания за конкретни цени, първо е добре да се поинтересуваш какъв е бюджета на клиентите, колко човека ще са на сватбата и къде ще се проведе. Ако някой от тези показатели не отговаря на твоите изисквания, елегантно отклони запитването, като кажеш, че вече имаш поет ангажимент на тази дата.
Ако запитването звучи сериозно – определи ден и час за среща.
Причините, поради които не трябва да се изпраща оферта преди срещата с младоженците, са най-общо две:
- Първо: Как може да предложиш нещо, което не знаеш дали ще се хареса на двойката?!
- И второ: Офертата без жив контакт с клиентите е просто един лист хартия с някакви числа. Уви, това няма никакво емоционално въздействие върху решението на клиентите, защото цените се явяват водещи.
Каква информация трябва да съдържа пилотната оферта
Първо да направя пояснение какво е “пилотна оферта” – това е първоначалната оферта, която предлагаш на клиентите си, след като вече си се срещнала с тях и си обсъдила изискванията им.
Тази пилотна оферта дава обща информация за това какво ще включва цялата декорация, в какви цветове ще бъде изработена, какви ще са основните елементи.
На този етап, не трябва да включваш много подробни детайли. Това, което клиентите трябва да научат към този етап от комуникацията, е какво може да им предложиш и с какъв бюджет приблизително може да постигнеш визията, която те искат.
Влизането в подробности не е желателно, защото на този етап клиентите все още вземат решение, което означава, че може би разговарят с още 2-3 сватбени агента или флориста. Последното нещо, което искаш е да отделиш няколко часа да напишеш оферта, да разработиш тематична декорация и накрая двойката да каже “Благодаря” и да отиде при конкуренцията с твоя проект и да плати по-ниска цена.
И така, пилотната оферта има за цел да заинтригува бъдещите младоженци, да им покаже, че разбираш техните нужди и желания, и че това, което те искат е възможно в рамките на бюджета, който имат.
Предварителна оферта
След като клиентите са се запознали с пилотната оферта, знаят какво да очакват от теб и решат, че ти ще си техният сватбен декоратор, идва моментът, в който ще подпишете договор. Чак след това е време да навлезеш в детайли и да започнеш да разработваш конкретни предложения и оферти.
В зависимост от работния ти стил, може да предложиш и да презентираш офертата си по различни начини. Може да направиш две различни цветови теми, да използваш различни детайли и т.н. Тази оферта трябва да е задълбочена и трябва да включва всички важни елементи от сватбата. Това е времето, в което трябва да използваш целия си талант, за да предложиш най-доброто.
Тази оферта ще обсъдиш в детайли с бъдещите младоженци. Ако трябва да се добави или промени нещо, това е времето, в което ще направиш всички последни промени и ще изготвиш окончателната оферта.
Крайна оферта
Офертата, която включва всички изменения, допълнения и изисквания на бъдещите младоженци е така наречената крайна или финална оферта. В нея подробно се описват както всички цветове, елементи и детайли, така и какво ще е усещането, въздействието и атмосферата.
Крайната оферта трябва да има всички цени на аранжировките, на отделните детайли, воали, панделки за столове и т.н. Това обаче не означава, че те трябва да са абсолютно подробно описани.
Така например, няма нужда да напишеш колко дълга ще е панделката за булчинския букет, но трябва да споменеш какъв вид ще бъде – например сатенената панделка.
Няма нужда да конкретизираш колко цветя има в една аранжировка, но може да кажеш с какъв диаметър ще бъдат аранжировките и да изброиш видовете цветя, които ще използваш, и т.н. Изчисляването на цените на аранжировките е много важно, за да можеш да си гарантираш добри приходи. Затова в единия от модулите от курса за начинаещи флористи, аз в детайли уча нашите ученички как да изчисляват цените на труда и работата си, за да си гарантират успешен и печеливш бизнес.
Крайната оферта още трябва да включва и тематичен борд, който да разказва историята на декорацията и да визуализира цялостния стил на сватбата.
Изработка на мостри и примерна аранжировка
В някои случаи може да се наложи да се изработят мостри, за да се онагледи как точно ще изглеждат аранжировките и декорацията. Често тези мостри се заплащат, като цените може да са по-високи от тези, които са заложени в бюджета. Това се дължи на факта, че цветята най-вероятно не са закупени по цени на едро и съответно са по-скъпи. Това важи и за всички останали декоративни елементи.
След като клиентите са одобрили крайната визия, то следва да заплатят 50% от декорацията, така че да можеш да започнеш да пазаруваш, поръчваш цветя и т.н. Крайното заплащане на цялата декорация трябва задължително да стане преди сватбата.
Последни мисли
Е, това е моят петстепенен работен процес. Разработването на оферти понякога може да бъде доста трудоемко, затова предварителното отсяване на добрите от не толкова добрите запитвания е много важно. Винаги трябва да се фокусираш върху запитвания, в които се вижда потенциал, а тези, които по една или друга причина, нямат добри първоначални заложби – по-добре да отидат при конкуренцията.
Ти какво мислиш? Какъв е твоят подход? Пиши ми в коментарите по-долу, за да може да обсъдим и други възможности, ако има такива.
От мен много топли прегръдки и до скоро,
Мариела 💖