Да знаеш кой е твоят клиент е един от ключовите елементи за всеки бизнес, а за нас – сватбени специалисти (и тук, както знаеш, визирам всеки колега, предлагащ нещо в областта на сватбите – сватбена фотография или видео заснемаме, сватбени торти или покани, и т.н.). От съществено значение е да знаем коя е нашата булка. Знам, веднага ще кажеш – Мариела, не разбирам. Какво имаш предвид под коя е моята булка? Всички булки са еднакви, те всички имат еднакви изисквания и горе-долу подобни предпочитания. Да. И аз така мислех преди около 15 години, когато започнах да рекламирам в списание “Сватба”  услугите на нашата агенция. Единственото нещо към този момент, което знаех беше, че искам да имаме булките, които мечтаят да имат красиви сватби с много цветя и затова рекламните ни карета бяха изцяло посветени на това. За да те въведа в темата, ще се върна за малко в миналото, за да ти разкажа как започна всичко. И така, в далечната 2005, година след откриването на сватбена агенция “Приказен ден”, агенцията ни потръгна много добре и телефонът започна редовно да звъни. Лека-полека станахме много заети и изведнъж започнахме да усещаме напрежение и лек стрес. Някои от клиентите ни бяха много мили, очарователни хора с ясни и конкретни изисквания, които съответно могат да си ги позволят чисто финансово, докато други двойки имаха далеч по-високи изисквания от това, което бюджета им можеше да позволи. Това съответно, започна да помрачава удоволствието и щастието ми да организирам сватби, защото не знаех как да реагирам и какво да направя, за да удовлетворя желанието на тези булки, които нямаха голям бюджет, но имаха много големи желания. Тогава разбрах, че всъщност не всички булки са еднакви и още повече, че аз не искам да работя с всички булки на пазара. С някои от тях беше абсолютно удоволствие да се работи, докато с други – абсолютен …елегантно казано не удоволствие. И така стигнах да момента, в който си казах- започвам мисия “Коя е булката на нашата сватбена агенция?”. С други думи, реших, че трябва задълбочено да опозная нашите потребители. Наехме социологическа агенция и за около седмица те направиха проучване сред представителна извадка за град София. Резултатите от това проучване ни свършиха чудесна работа, защото от тях научихме какво хората разбират от услугата “сватбен агент” и най-вече до колко са склонни да купуват тази услуга. Уви, това обаче не беше достатъчно, защото не ни даваше отговор на въпроса – Какъв е профилът на булката на нашата агенция? Няколко месеца след това целият ни екип се събра и под ръководството на Александра Найденова (професионален психолог и трейнинг експерт от Аликорн Консулт ) – направихме задълбочен разбор на резултатите от проучването, както и сериозен брейнсторминг. Този процес ни отне няколко дни, но в последствие се оказа, че резултатът от него се превърна в един от най-важните фактори за успеха на нашата фирма. Накратко казано, след всички тези проучвания и задълбочен анализ установихме, че най-общо на пазара има 4 групи булки: Не знам дали разбираш, но тази информация е безценна! Наистина безценна! Времето и средствата, които ние отделихме, напълно се оправдаха. Тук отново, знам, някой ще се запита – защо ми е да споделям тази информация с теб? Много просто, защото това ще ти помогне да намериш твоята ниша, твоят пазар и булка, с която ти искаш да работиш. Това означава, че няма да “стреляш на посоки”, както се казва, а ще се концентираш в една посока. Няма да разпиляваш средства и време да рекламираш на всички булки, а ще се целиш точно в десетката :). Добре е за теб, добре е за мен, добре е и за всички останали сватбени агенти на пазара. Отново питаш защо :)? – радвам се,че задаваш още въпроси. Виж сега, много е просто – булките, с които аз искам да работя, най-вероятно не са същите, с които ти искаш да работиш. Тогава, когато рекламираш правилно – булките, които ти искаш да привлечеш, ще дойдат при теб и съответно тези, които не искаш, а те са в моята категория – те ще дойдат при мен! Извод: спестяваш си нерви да работиш с някого, с когото не искаш да работиш и даваш пари само за правилна реклама. Съответно, аз рекламирам към булките, които ти не искаш и аз също съм щастлива, че ти “не крадеш” без да искаш моите булки с неправилна реклама. Всички сме доволни и щастливи 🙂 и най-вече булките са доволни и щастливи, защото и те като нас не искат всеки да им е сватбен агент. Това обаче е друга тема и за нея ще говорим някой друг път. Сега нека се върнем на темата. Независимо дали си вече сватбен агент, фотограф или сватбен специалист в друга област, независимо дали обмисляш да започнеш бизнес – да знаеш с кого искаш да работиш е най-важната предпоставка за успеха ти. Когато работиш с правилните клиенти изпитваш удоволствие от работата си, ако попаднеш на неправилен клиент най-вероятно е да преживееш много стрес и безпокойства, които знам, не са приятни за никого. Предполагам, че вече добиваш представа за какво говоря, но за да направя картината напълно завършена ще ти опиша характеристиките на тези 4 групи булки. Така ти след това ще може да избереш тази група или групи върху, които да се концентираш и ще оставиш останалите булки на другите сватбени агенти в региона, в който работиш. И така, само да поясня – когато говоря за булки имам предвид и младоженеца :), но от моята практика съм забелязала, че в повечето случаи булките са малко по-активни. Аз най-често си общувам с булките, но е факт, че до голяма степен булката и младоженецът вземат решения заедно.

Ето и четирите условни профила на булката – клиент.

Булки с голям бюджет и големи изисквания

Това са булки с много високи доходи, голям бюджет и съответно с много високи изисквания. Този тип булки искат най-доброто и нямат претенции за цената. Те знаят конкретно какво искат и очакват да получат точно това. Ако им предложиш нещо, което не отговаря на очакванията им, те директно ще ти отговорят, че това не е това, което искат и ще очакват ново предложение. Задоволяването на желанията на тези булки определено е голямо предизвикателство и като неин сватбен агент от теб се изисква много, много работа. Добрата новина е, че тези булки най-често изказват благодарността си след сватбата. Не знам за теб, но за мен това е много важно. Ако не си била в страницата “Запознай се с Мариела”, то след като свършиш да четеш този блог, може да отидеш там и да разбереш защо това е толкова важно за мен. Но, да се върна към булките – ако отговориш на очакванията им, този тип булки са искрено признателни и най-често готови да препоръчат услугите ти на други булки.

Булки с голям бюджет и без много изисквания

На пръв поглед това е идеалният вариант за всеки сватбен агент, нали? Казваш си – чудесно. Това е моята булка. Ще й продам всичко най-скъпо, ще направя една чудно хубава сватба и всичко ще е перфектно. Да, но не винаги това ще се случва точно така. Най-голямото препятствие в работата с този тип булки е, че те много често не знаят какво искат. За тях вземането на решение е много бавен процес и много често се случва да си сменят мнението. Те знаят, че искат хубава сватба, но какво точно искат … Трудно е да се каже. За един сватбен агент това може да се превърне в сериозна пречка и трудност в процеса на организация, защото когато имаш срокове и трябва да получиш нейното решение, за да може да запазиш определена услуга или да купиш нещо за декорацията, времето е много важен фактор. Тази булка може да оцени труда ти, но може и да не разбере колко труд си положила, за да сбъднеш мечтите й. За да си гарантираш добри препоръки от нея, е добре да имаш по-близък личностен контакт с нея. Малко по-приятелски и леко излизащи от периметъра на бизнес отношенията. Но – казвам леко! Недей да навлизаш в много големи приятелски отношения, защото преди всичко за теб това е бизнес. Ти не вземаш пари от приятелите си, ако им помагаш да си организират сватбата, нали така? Преминеш ли границата, ще ти бъде много по-трудно да си вземеш хонорара след това.

Булка с нисък бюджет и с много високи изисквания

Булката с нисък бюджет и с много високи изисквания може да бъде разгледана в 2 варианта. Вариант 1 – тези булки по принцип са много приятни за работа, защото както при булките, които имат висок бюджет и много изисквания, те знаят какво искат. Те обикновено имат лимитиран бюджет и не се притесняват да го кажат още от самото начало. Най- хубавото при тях е, че те знаят какво искат и единстеният проблем е, че някои от нещата, които желаят, може да са по-скъпи от това, което те могат да си позволят. И в това всъщност е разкошното в цялата работа. Ти като сватбен агент трябва да проявиш цялото си творческо умение да намериш нещо, което изглежда така както тя иска, на цената, която е добра за нейния бюджет. При булка вариант номер 2 обаче, може да се получи леко напрежение, защото понякога този тип булка може и да не иска лесно да се примири с факта, че нещото, което иска, не може да бъде намерено на подходяща за нейния бюджет цена и съответно може да бъде по-настойчива и да очаква много повече предложения. Как да постъпваш в такива ситуации е напълно различна тема, на която ще посветя цял един блог пост. И двата варианта булки, рано или късно, ще проявят разбиране, ако видят, че си положила всички усилия, но уви желанието им просто не може да се изпълни, поради ограничения в бюджета. Тези булки са ценители на твоите усилия и с радост ще те препоръчват на приятелки.

Булка с нисък бюджет и с малко изисквания

По принцип този тип булки са рядко срещани, но все пак е добре да знаеш и техния профил. Това обикновено са момичета, които са притиснати от някакви обстоятелства и не могат да си организират сватбата сами, но в същото време и не разполагат с голям бюджет. Това, например, може да е булка, която работи на пълен работен ден в големия град, но сватбата й ще се проведе в друг град. Най-голямото предизвикателство за работа с този тип булки е първо да успееш да формулираш желанията й, и след това да се намерят тези стоки и услуги, които ще се поместят в бюджета. С тези булки се работи много лесно, защото те търсят приятелката в теб и съответно се вслушват в това, което ги съветваш. Бавното вземане на решение е по-скоро техен темперамент и те също понякога ще се притесняват от факта, че не могат да вземат решение. Това са момичета, които предимно харесват “направи си сам” стил сватби и биха искали например да вземат участие в изработката на подаръчетата или други малки елементи. Сега според мен вече трябва да имаш много по-добро разбиране за категориите булки и коя от тях е твоята прекрасна булка. Преди да завърша искам да ти кажа само още едно нещо – ако сега стартираш бизнеса си или си в процес на стартиране на сватбена агенция, горещо ти препоръчвам да избереш само една група, върху която да се фокусираш. След като понатрупаш малко опит, може да избереш още една. Честно казано, с повече от 2 групи булки е трудно да се работи. Следващият път ще продължа по темата за профила на твоята булка-клиент, като ще ти дам конкретен план за действие как да изградиш нейния профил. Много бих се радвала, ако споделиш с мен, какво мислиш ти? С какъв тип булки имаш опит или с кой тип булка би ти било най- приятно да работиш и защо? Очаквам да ми пишеш по-долу. От мен топли прегръдки и до скоро, Мариела хохо  
Обичаш да организираш сватби? Искаш да правиш красиви събития?
Абонирай се сега за публикациите в блога на Elite Wedding School. Само абонатите на този мейлиг лист получават нашите специални оферти и промоции за предстоящи онлайн курсове.
I agree to have my personal information transfered to MailChimp ( more information )

    4 replies to "Знаеш ли коя е твоята “булка- клиент” и как да й предложиш своите сватбени услуги? | Част 1"

    • Avatar Mariya

      Здравей,
      Информацията е много полезна и с нетърпение чакам всяка твоя публикация :)!

      Поздрави,
      Мария

      • Avatar Mariella Wilson

        Здравей Мария. Много ти благодаря за този коментар. Радвам се, че този блог пост ти е харесал. Предполагам, че следващият ще бъде дори още по интересен за теб, тъй като ще включва бонус работна папка. До скоро 🙂

    • Avatar Мариана

      Здравей,
      Всичко, което пишеш страшно много ми помага при срещите с моите булки.
      Благодаря и чакам следващата публикация 🙂

      • Avatar Mariella Wilson

        Здравей Мариана, много е вдъхновяващо да науча, че моите публикации са полезни за теб. И аз безкрайно много благодаря. хх

Leave a Reply

Your email address will not be published.